得渠道者得天下 上网管理不走"寻常路"

　　诸如此类的问题，或许在10多年前的国内IT市场上，人们非常轻易地就能分辨出渠道与厂家的区别。无庸质疑，中关村以及村里若干柜台、摊位、局促的办公间等等，都是一个个很好的证明。然而，今天，在上网行为管理领域，人们不再容易区分谁是渠道，谁又是厂商，因为不再能随意看到铺设到各种货架上的成品，甚至还不容易辨析清每个渠道之间的区别。这怎么理解呢?

　　网康市场与销售副总裁左英男，一个资深的IT营销行家，成功地带领网康科技的营销团队快速站稳了市场领地。可即便如此，在他的眼里，上网行为管理的渠道体系依然“正在探索”。当然了，左英男的低调只是不想轻易把这个领域的渠道商的角色和定位框定，而是期待着更加不可限量的、属于上网行为管理领域的非常渠道体系的建成。

　　单纯地谈论渠道或许有些喧宾夺主，那么我们先来看看上网行为管理整个市场对渠道方面的界定、需求以及愿景吧。

　　顾问式的产品营销决定了渠道的非常属性

　　从目前用户市场来看，诸如审计、过滤、安全网关，甚至UTM、路由交换等产品类别中，都或多或少提及到了上网行为管理的功能，且一定程度上还会造成用户的选购困惑。而从渠道销售的角度来看，在上述这些产品中，他们更多是将上网行为管理当成了一个功能模块，并且可以自如地添加或删除于用户的网络上。

　　乍听都是些非常诱人的功能!这也正是目前在市场上所存在的一些混乱竞争所在，但是这可算苦了上网行为管理渠道商，因为他们不仅需要在需求方面做咨询工作，而且还需要在区分产品方面也做一些咨询工作。这无疑成为了当前营销工作的必选项。

　　对此，左英男认为：首先，作为上网行为管理类的产品是不容易做成标准化的产品的;其次，即便做了一些标准化的工作也不会像通讯产品那样直接形成生产线;第三，未来两三年内，业界有可能在多方面倡导下约定俗成地形成一个相对宽泛的标准。这是因为，这类产品涉及到应用、涉及到人、涉及到语言文字、法律法规等各方面的东西，不存在全球性的标准化。而且这类产品可能形成的标准化很可能是当用户需求慢慢固定化以后，并且需要经过不断地与用户进行碰撞体验，最终得出一些约定俗成的标准化。比如，某些功能就应该让路由器做，或者就应该让防火墙做……

　　当然，从用户市场及上网行为管理领域的自身发展来看，可以肯定的是，目前上网行为管理类产品还没有到能够活着说非得要标准化的时候。

　　也正因为此，从厂商的角度，他们需要更多的人带给用户上网行为管理产品的价值和真谛，所以他们在自身快速成长的同时也在积极筹措渠道合作伙伴;从渠道的角度，上网行为管理产品近几年来在用户市场的走俏明显是其新业务拓展方向的一个选择，所以他们希望能借助这类产品为越来越薄的利润现状找到突破口;而从用户的角度，他们对这类产品的需求已成定局，所以他们愈加强烈地想要深入了解和明确各种上网行为管理产品的实用效果。

　　产品、市场情况如是，渠道体系的建设自然也就得另辟蹊径了。

　　打磨不一样的渠道

　　“上网行为管理产品的渠道体系不同于以往任何硬件或软件类IT产品，因为这类产品与用户的互联网应用息息相关，而用户的互联网则是日新月异的。”左英男认真地说。

　　相对而言，如果说防火墙可以“悄无声息”地待在企业网络中而不讨扰到终端用户的应用，那么上网行为管理产品就不能这么“老实”了。它必须时刻监控所有与终端，以及终端与所有外部资源的互访行为和内容。即便绕开产品，单纯从渠道的角度，上网行为管理类产品不比路由交换或防火墙，它需要技术人员与用户首先就需求沟通清楚，才能到达传统渠道的售卖环节。而且售卖的完成并不代表这个产品的交易就完成了，后续用户实时的应用需求还需要与技术人员保持沟通。

　　在网康科技的营销团队中，除了行业类的大客户外，很多技术人员都是要支持渠道商的，而且他们对签约渠道商的建议也是需要设立专门的产品经理，这样的目的是为了保证对产品和对用户需求的准确掌握。

　　据了解，网康科技已经在4、5年间在全国范围内招募到了众多的渠道合作伙伴，且在区域营销方面不断显得强大。不仅如此，近一两年来，以行业为属性的渠道合作伙伴也逐渐加入到网康科技的渠道体系中来，他们直接将这类产品带入了宽泛的行业用户群中。

　　尤其值得一提的是，网康科技的渠道队伍已经领先在同行业内初具规模，如在华东地区，很多网康的渠道商几乎可以说是如鱼得水，他们借助网康及其上网行为管理产品的品牌、以及切入这类产品的市场先机，获得了不容小觑的市场业绩。其中，有很多渠道商越来越进入状态，摆脱了以往单纯的一买一卖的销售模式，在与用户市场不断咨询销售的基础上直接提升了企业的核心价值，形成了新的竞争力。

　　等等这些，网康科技在自身企业快速发展的同时，也很好地抓住了渠道建设的先机。虽然目前上网行为管理领域的渠道还未成更成熟的体系，但是逐年扩增的渠道大会规模无疑是成果的体现。

　　最后，借用左英男的一句话：“上网行为管理类产品的渠道体系必定是一个不同于以往的体系，网康一直在为此努力，尽管还需要一些时间的探索，但是根据产品特点打造渠道体系肯定是没问题的。”