“电脑下乡”深度调查:销售遇冷 每台电脑只赚20元

陈老板来自经济相对发达的浙江地区.在他的店面中,唯一一个品牌的下乡电脑占了400平方米店面中的三四平方米——事实上,这是常住人口近7万的六级市场的唯一下乡电脑销售店.

来自商务部的“成绩单”显示,截至2009年8月底,下乡电脑共销售出164935台,销售金额为5.5亿元.在9类家电下乡产品中排名第五,销售额比重为2.26%.

半年前,各大品牌为竞标电脑下乡入选名额而挤得头破血流,各大厂商启动电脑下乡的消息不绝于耳.预期100亿元规模的销售,在未来3年内基本实现新增 2700万～3600万台的电脑需求.电脑下乡,普遍被视为将开拓一个新蓝海,成为金融危机下PC厂商的救命草,从一开始就格外引人关注.

然而如今看来,电脑下乡与人们的预期还相差得很远,甚至可以说有点“冷”. 作为一个拥有数亿消费人口的市场, 是我们高估了市场,还是我们忽略了市场?是谁让电脑下乡这个牌局充满了悬念?

实地走访
安徽凤阳小岗村

地区档案:凤阳县位于安徽省东北部.古有“帝王之乡”、“明皇故里”之名,今有中国农村改革“大包干”发源地之誉,是“改革之乡”.

“改革之乡”只卖出136台下乡电脑

根据滁州市信息中心的数据统计,截至9月23日,凤阳县下乡电脑销量为136台,而滁州电脑类的销售量在所有家电下乡产品里仅占1.65%.也就是说,从5月份到现在,凤阳县城里20多个终端渠道总共才销售下乡电脑136台,平均每个店不到7台.

是终端样机少导致凤阳电脑下乡产品销售少,还是因为电脑下乡产品缺货导致下乡电脑滞销呢?这是记者在凤阳调查两天感触最深的问题.

“2999元的那款电脑没货,你看这一台吧.补贴完以后是3149元,就贵了200元而已.”这是安徽滁州凤阳县府北街上的电脑销售店人员与记者的对话.在这个30多平方米的展示厅里,除了四台同方的台式样机和两台联想的笔记本以外,再无其他样机展示,而家电下乡产品只有一款补贴完以后3149 元的台式电脑.

实际上,不止是这一家专卖店,9月17日～18日,记者走访了凤阳当地多家电脑下乡指定销售网点和专卖店,看到的情况和上述类似.其中在某品牌专卖店里,记者还看到这样的提示:“加99元获大礼包一个”,包括鼠标,电脑包和软件包.“你买下乡电脑产品就只有一个主机,加99元可以获得这个大礼包.”店主老张告诉记者,店里两款下乡笔记本电脑都没有配件,如果按照补贴价格购买以后只会得到一个裸机,如果需要鼠标等配件还需要单独加钱.

“安徽省的电脑下乡产品渠道铺设相对其他城市做得晚一些,直到今年5月份以后才全面铺开.”一位负责当地渠道的PC厂商这样对记者表示,据他介绍,整个凤阳县城能够开发票、比较正规一点的电脑经销商才20多个.

难道真的是凤阳用户对下乡电脑没有需求吗?9月18日,记者在凤阳县步行街上做了一次民意调查.在记者回收的200多份问卷中,有62%的消费者表示已经购买或者是有意向购买电脑产品.

对电脑感兴趣的代表是凤阳小岗村.1978年,小岗村的18位农民以“敢为天下先”的胆识,按下红手印,搞起了“大包干”,由此揭开了中国农村改革的大幕,而凤阳也成了率先脱贫的村镇.不过,在小岗村“大包干”后的20多年里,小岗村没有发生实质性的变化.直到2003年、2004年,村里在滁州市政府的帮助下才开始引资,成立农业公司,发展农业生产集约化道路,同时,将小岗村的旅游业也包装起来.

这两年,小岗村的经济也发展起来了.但村支书金桥还有一个心愿,必须把小岗村的信息化搞起来.“小岗村至今还没有实现宽带到户,目前全村只有村委会能够上网,大多数村民都还不会用电脑.”

金桥是小岗村第一批会用电脑的干部之一,处理一些简单的文件,收发邮件,浏览各地招商引资的信息,这是金桥用电脑做得最多的事情.

小岗村村委会副主任关友江,作为当年大包干按手印的18个人之一,现在也是唯一一位仍在村里任职的“大包干”,在今年初用上了电脑,“大学生村官教的,现在打字没问题.”关友江乐呵呵地说.

还有一个可喜的变化,9月18日惠普在凤阳捐赠的“电脑之家”也选在小岗村:一台电脑、一个信息化村长、一个培训员.

当培训人员在村委会的会议室里给村民讲解上网查询农业知识的时候,村里30多名村民都排着队来听,但当培训师问有多少人家里有电脑时,在座的只有两位村民举起了手.

“如果有人教,我们当然愿意学习.最好能够教我们如何用电脑赚钱.”

“电脑不是用来玩游戏聊天的吗?除了这些以外,我也不知道电脑用来做什么.”

……

这是村民的真实声音.其实也包括了金桥自己的声音,“我自己也做得不好,虽然知道信息化离不开电脑,但是我家里的娃娃我都不让他碰电脑.”

谈到真正的适农性,现在无论是惠普还是联想,都是在自主开发自己的软件平台,到底怎样的软件和平台适合不同地区的农村市场,还真的很不好说.但金桥还是很欣慰,毕竟,村里有免费的电脑学校和老师了.“几个运营商都行动起来了,用不了多久小岗村的宽带也会通的.”金桥感触颇深,电脑上不了网,一切应用和培训都是空谈.

浙江余姚泗门镇

地区档案:泗门镇常住人口近7万,素有“名邦之源”、“阁老故里”之誉,是一座悠久历史和现代文明交相辉映的中心城镇.

每台下乡电脑只赚20元

“只卖下乡电脑?不可能,我明天就得关门大吉.”陈老板表情冷漠地摇摇头.

这是浙江省余姚市泗门镇.有十多年家电经验的陈老板经营着一家400多平方米的店面.记者发现,冰箱、空调、洗衣机等家电占据了大部分位置,电脑只在空调区占了可怜的小小一角,不到5平方米,并且只有海尔一种品牌的下乡电脑.最大的亮点是将“绿坝”预装进了下乡电脑中.

“目前没有其他厂商和我联系,我也不知道和谁联系.”陈老板说.

但真正的原因,是与冰箱、洗衣机等其他家电下乡产品相比,陈老板可以赚到的利润最低.“比如这台下乡电脑,厂商规定只能卖2980元,从厂家拿货2800元,我们还要掏运费,再扣3%的税,装操作系统,算下来连20元都赚不到,都为人民服务了.”陈老板对记者抱怨,“这样亏本的买卖,没有经销商愿意做.”

6月以来,陈老板只销售了20多台下乡电脑,这意味着如果只靠卖下乡电脑,根本无法支付他每年40万元左右的房租等基本开支.“我现在没有做任何推广,就算推广销量上去了,也没什么钱赚.”

现在,陈老板只是附带销售下乡电脑.让记者意外的是,在泗门镇这样一座人口近7万、经济发达的六级市场,除了陈老板,很少有卖电脑的门面,更别说专门的下乡电脑销售店了.

青年农民小王今年7月从广州回到泗门镇.他在广州的时候,听说有193款下乡电脑供自己选择.这让他当时很是欣喜.然而,当他9月上旬也希望拥有一台下乡电脑时发现了问题——近7万人的泗门镇只有陈老板一个店面一款海尔下乡电脑,他去了余姚市,发现虽然电脑销售店为数甚多,联想、惠普、海尔、华硕等电脑专卖店林立,苏宁、国美等3C卖场也有各种品牌的电脑,然而“众里寻他千百度”,对下乡电脑却仍是“终日思君不见君”.不得已,他最后只好花 4500元带回了一台笔记本电脑.

实际上,与之形成鲜明对比的是,在泗门镇,到处都是“要致富,先信息化”等标语和广告,本报记者走访当地小学和医院等发现,农村信息化建设飞速发展——几乎每间小学教室都配有电脑、电视和投影仪,而当地社区医院也开始实现信息化办公.

“浙江是一个经济发达的地区,每个地方都有自己的特色经济,农民对信息化的需求非常大.”余姚市一位政府官员对记者表示.

与泗门镇相近的梁弄镇,农民汪国武是当地水果合作社的发起人,自己经营着一个500亩的“百果园”.汪国武对本报记者表示,通过网络推广,他已经拿到2010年300吨水果订单.最近,他新买了三台电脑,但没有一台属于下乡电脑.

为何没有考虑下乡电脑?汪国武向记者解开了这个疑惑:“镇里可供选择的下乡电脑太少.不管是泗门镇,还是梁弄镇,距离余姚市都只有十几公里,到杭州也才100多公里.如果要买电脑,肯定到余姚或杭州,选择要多得多.”

实际上,在陈老板看来,下乡电脑对农民的吸引力也有限.在买下乡电脑的人中,有50%是冲着家电下乡来的,但繁杂的13%的补贴手续,让其中大部分人都打消了购买下乡产品的念头.

其中一个重要原因是,如果不是泗门镇当地户口,哪怕住在泗门镇,也无法获得13%的补贴.按照规定,只要是农村户口,便可以在全省任何一个经备案的销售网点购买家电下乡中标产品,但申领财政补贴要回到户口所在地乡镇财政所.问题是,“比如一个绍兴农民在我这里买了电脑,但他回到户口所在地却无法拿到补贴,当地财政不买账.原因很简单,没有为当地的家电下乡销售做出贡献,凭什么要给你补贴?”

在陈老板看来,如果能够取消下乡电脑的限价,自己的销量和利润就会获得一定好转.“高价位电脑利润会高一些,限价取消后,也将拉动另一半价格区间的市场销量.”在陈老板目前的销量统计中,3499元价位销量最大.这其中包含为获得补贴,原本希望购买更高价位电脑的用户.而全线产品的提供,一方面可以调动渠道的积极性,同时也可以给农民更多选择.

事实上,对于较富裕的江浙农民而言,人们同样希望能有一些高价位的下乡电脑.“我本来想给要结婚的女儿买一台电脑作为嫁妆,前几天我去看了看下乡电脑,最贵的只有3499元.女儿也不想要这样的电脑,说性能配置不怎么样,买去连游戏、高清电影都玩不了看不了.女儿只有一个,可不能亏待了她.”王老汉说,自己根本不在乎那几百块补贴,在乎的是女儿开不开心.

深度分析:电脑下乡为何遇冷

来自商务部的“成绩单”显示,截至2009年8月底,电脑下乡共销售164935台,销售金额为5.5亿元.
在家电下乡产品中排名第五,销售额比重为2.26%.

这一数字与预期差距不小.在电脑下乡启动前,各大PC厂商曾乐观地预测,今年电脑下乡销量为80万至200万台.作为一个拥有8亿消费人口的市场,农村市场对于个人电脑的需求难道真的被高估了?

根据中国互联网络信息中心发布的报告显示,快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成部分.最新数据显示,目前农村网民数量仅仅有5000万人,比例占农民总数不到一成,这意味着农村电脑市场还有巨大的缺口.是什么抑制了电脑下乡的需求?

可供选择下乡电脑太少

9月上旬开始,本报多路记者实地走访了浙江、安徽、湖南、重庆等地,一个普遍的现象是:乡镇市场电脑销售店面很少,而在有限的电脑专卖店内,很难找到被列为下乡的电脑产品.至于专门销售下乡电脑的店面,甚至可以说没有.

此外,183款下乡电脑,并不意味着农村消费者就有183种选择.首先排除只在部分省市中标的品牌,根据记者的统计,这些中标型号已包括60多款下乡电脑.

那么,有可能真正下乡、送到农民家门前的电脑究竟会有多少?这个数字很难让人乐观.

在安徽凤阳县,记者走访了三家渠道商,除了品牌连锁店能看到相对比较多的样机外,很多品牌的下乡产品只能看到1～2台,价位补贴完以后都在3000元以上.销售的答复是,“你想要哪款机型,我都可以给你找,但是下乡产品,只有这一台.”

这意味着,农民选购下乡电脑,往往只能把希望寄托在少数几个品牌身上.

商务部的统计资料显示,电脑下乡中,国产品牌销量占据绝大份额,其中联想、海尔、方正、同方四家本土品牌占总销售额97%,国外品牌份额未到 1%.其中,联想是电脑下乡的大赢家,占总销售额的43.97%.海尔、方正则分居第二位和第三位,国外品牌只有惠普排在第五位.

英特尔中国新兴业务发展计划总监周力在接受本报记者采访时表示,国产品牌胜过国外品牌,除了“国货”在农村市场知名度较高,与产品布局、销售渠道、中标时间、售后服务等息息相关.

同时,由于国产品牌长期的渠道建设,联想、海尔在农民中具有较高的知名度.农民看重的便利性和销售服务,国产品牌也具有优势,如联想针对农村推出地标店,海尔使用户享受“一站式服务”等.“农民家里可能就是用某国产品牌的冰箱和电视,所以买电脑的时候也会选择同一品牌.”

几个品牌占据了绝大部分销售份额,就意味着农村消费者的选择较少.在浙江调查期间,宁波、绍兴、余姚等地农民共同关注的一个问题是: “究竟哪个品牌的下乡电脑品质最有保证?售后服务最可靠?如果只有一两款电脑,我怎么去选择和比较?”

下乡电脑缺货严重

下乡电脑另一个问题,是绝大多数机型面临“有价无货”的尴尬局面.
本报记者调查和商务部统计数据都显示,各大品牌厂商公布的电脑下乡产品价格集中在2800元～3300元,但记者在各级市场发现,3000元以下价位的下乡电脑实际上寥寥无几.

3000元以下的下乡电脑为何缺货严重?重庆黔江区一渠道商和余姚泗门镇陈老板的说法如出一辙:3000元以下下乡电脑“毛利率太低,还要压货,不但没有赚头,甚至可能亏本.这样亏本的买卖,没有经销商愿意做的.”

据了解,在此之前,下乡电脑产品因为价格低、营运分销成本高而一再遭遇渠道商的抵制,而各品牌厂商也为了利润纷纷强制要求渠道商以“1:1”或 “1:2”比例出货:也就是卖出一台“电脑下乡”产品的同时,要搭配卖1台或2台高价的非“电脑下乡”产品,否则厂商将严格限制给经销商供货.

一位市场分析人士认为,这是因为PC配件今年上半年整体价格处于一个上涨的阶段,各大PC厂商在竞标之前为了抢标也故意压低了价格.两者相加,导致渠道商利润很低,推广也不积极.

厂商也有苦衷.某PC厂商电脑下乡负责人对记者抱怨:“电脑下乡战线太长,售后和渠道成本极高,商务部又规定了一个价格区间,导致厂商成本开销太大,厂商也是无利可图.厂商要求渠道商按比例出货,实则是拿高端机的利润补贴给下乡机型,这样做也是无奈之举.”

上游缺货的压力加上下游渠道的抵制,导致不少乡镇看不到下乡电脑的影子.这种情况,在西部地区尤为明显.根据各省份电脑下乡销售情况统计显示,销量最多的是山东、河南、河北.销量前十位中有九个是东部省份,西部只有面积人口众多的四川省入围.而销量后十位中,西部省份占7个,其中西藏自治区销量只有6台.据某品牌电脑相关负责人透露,西部地区在电脑下乡政策上有待加强宣传,“很多人都表示不清楚该政策.基础设施建设如网络、电力等也需完善”.

乡镇渠道大多盲目跟风

除了产品和地区差异等原因,售后服务、物流也是考量厂商下乡能力的一个关键方面.

由于农村地理位置相对偏远,交通不便,物流公司基本覆盖不到,这就给厂商的售后服务和物流配送能力提出严峻考验.对此,厂商多依靠设在县区或乡镇的渠道伙伴的力量来完成.

目前,各大PC厂商更多是在谋取渠道进行“下沉”.比如方正的“沃土行动”、同方的“红旗计划”等等计划.联想除了700家县级“地标店”计划,甚至将下乡电脑作为高端聘礼来推广,按照中国农村传统,聘礼看起来越大方越好.

这当中的决定因素是能否发挥渠道的主观能动性.根据本报记者多方调查,不晓得自己该做什么、怎么做的经销商占到了相当大的比例,盲目跟风现象在多数地区的乡镇频繁出现.

目前,由于利润不高,很多代理商只是例行公事,PC厂商下发的任务,只按流程操作,并未进行差异化的运作,更别提尽心尽力、因地制宜的宣传活动.更为关键的是,为了控制运营成本,PC厂商普遍采取了代理制,由地区代理商处理各自区域的问题.在整个营销体系中,渠道权力很大,因此对利润薄弱的电脑下乡推广工作的热情并不高.

厂商在这方面的苦衷是,考虑到运作成本,PC厂商主要负责代理商的技术支持和业务培训,对基层的渠道商往往管控乏力.在电脑下乡政策大背景下,很多代理商开始盲目“招募”乡镇甚至村庄的销售、服务网点,审核标准也是参差不齐.

记者就曾多次见到一些由打印店、小卖部“转型”而成的“电脑下乡维修服务网点”.这样的网点,很难切实解决电脑下乡售后服务问题,更多成为“渠道发展”的一种摆设.

农民买电脑补贴难申领

除了厂商、渠道的问题,农民对电脑下乡积极性不高也是一个重要因素.

目前,乡村网吧四处开花,从某种程度上也消解了部分农民并不那么迫切的电脑消费需求.根据中国互联网络信息中心发布的《2008年农村互联网调查报告》的一项统计显示,在5262万的中国农村网民中,通过网吧上网的比例为48.5%.

真正的根源还是下乡电脑本身.除了可选产品太少、售后不完善,13%的补贴难申领是一个大问题.一是跨地区购买下乡电脑不能领到电脑补贴,二是补贴不到位.

记者在安徽调查发现,整个滁州地区,凤阳的补贴是发放较到位的,但其余很多地方的补贴都很难发下来.记者在走访渠道时还发现,渠道甚至建议村民借当地户口来购买电脑,并且这个方式是可操作的.

补贴问题已引起某些省市的重视.目前,北京、青岛等地的补贴领取方式都有所改变.9月20日开始,北京市农民购买家电下乡产品不必再去财政所、银行领取补贴,在销售网点就可一次性领到13%的补贴款.此后补贴资金的申领手续由销售网点集中到财政部门代办.这样的补贴流程实施后,中标销售企业的工作量会加大,而且还面临资金垫付的问题.但却很好地解决了群众领取手续繁琐的问题.

山东青岛则采取了农村合作金融机构代发补贴的模式,将补贴兑付环节大大缩短.这种模式能够方便农民,又能确保财政资金的安全,同时还能减少经销商的垫付问题.

但北京、青岛的模式同样只是一种尝试.因为补贴一旦简化申领手续,很有可能造成一些棘手的问题,比如说渠道做假账、代领、套现等问题.但如果太复杂,村民也不愿意为几百元补贴花费太多时间和精力.

取消最高限价成厂商心声

让业内人士感到担心的还有,设立最高限价的招标形式,也对部分高于限价的产品在农村地区的销售形成了一定阻碍,相当于对希望购买这类产品的农民消费者设立了消费门槛,不利于更多更好产品在农村地区销售.

对下乡电脑的低利润,英特尔中国新兴业务发展计划总监周力建议取消下乡电脑的限价,适度放宽中标产品型号并引入更多中高端电脑产品,也能够进一步挖掘农村市场的购买力,对于拉动内需、刺激消费的意义重大.

取消限价,不仅仅是英特尔的心声.在本报采访的众多渠道、PC厂商中,这也成了他们共同的“心愿”.

为避免国家过重的补贴负担,周力建议在补贴额度上仍可依据目前最高3500元、13%的补贴标准,即高出3500元的部分不提供补贴.

不过,也有部分人士对“取消限价说”持观望态度,这主要是担心在取消了价格限制后可能出现一系列连锁问题.比如,终端价格难以有效控制;再如,农村地区缺乏消费环境的配套设施等等.

也有厂商认为,对于目前的状态,市场也不应过于悲观.随着厂商推广的深入,下乡电脑有机会在农村快速普及.此前,英特尔中国大区总裁杨叙在接受记者采访时也表示,电脑下乡是一个4~5年的战略投入,而不是一个短期的过程.包括渠道覆盖建设、售后支持、产品成本控制等.实际上是在“比耐力”,需要企业在每一个环节上齐头并进,真正的效果没那么快看到.

从2009年的情况看,好戏也还在后头.在农村,过年购置大件的传统观念比较重,届时市场将会更大,而竞争对手也会更多——一些上半年尚未向农村市场投放产品的品牌已经逐渐发力.某国产品牌厂商的高层就向记者暗示:“年底我们会回来的.”

圆桌论坛:“电脑下乡”怎么了?

访谈嘉宾:

方正市场部公关总监张晓鹏

同方电脑计算机系统本部副总经理姬浩

中国惠普信息产品集团南京区域笔记本销售经理金欣

根据中国互联网络信息中心发布的报告显示,快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成部分.

最新数据显示,目前农村网民数量仅有5262万人,比例占农民总数不到一成,这意味着农村电脑市场还有巨大的缺口.可是,这个缺口对于PC厂商来说,真的是看得见摸不着吗?

电脑下乡怎么了,电脑下乡该怎么办?

电脑报:说实话,从目前公布的数据来看,和之前我们预计的相差甚远,似乎电脑下乡的宣传热潮已经过去了.你们自己真实感觉是怎样的?

张晓鹏:的确,电脑下乡正在遭遇第一波宣传热潮过去的“空窗期”.我们也看到,第二批电脑下乡招标下来以后,很多品牌的动静比较小,甚至是停滞不前的.其实这也是正常的情况,厂商的电脑下乡已经走出了“浮躁期”.毕竟,饭要一口一口吃,路要一步一步走,所以我们也采取一个一个区域一个一个点铺开来做,包括各地的渠道和售后.

金欣:从目前来看,电脑下乡与其他家电的下乡有一些差距,因为它对服务方面的要求更高.一、二级城市和四、六级市场的消费群结构是不一样的.电脑下乡对服务有更高的要求,我们不仅要把产品带下乡,还要教给农民怎么用.在开拓农村市场方面,我们有自己的优势,因为惠普是全球第一大IT厂商,我们可以利用全球的资源和国内渠道的成功经验来开拓这个市场.我们刚才谈的农村策略是一个长期的计划,需要我们稳扎稳打和长期耕耘,比拼实力和耐力.

这也是我们不盲目铺点的原因,惠普更看重的是建立一个长期的政策.比如说我们在一些区域建立“电脑之家”,既可以作为信息化普及的基础平台窗口,对农民进行培训和沟通,另外也可以起到服务和展示的作用.

姬浩:其实,我们对于第一阶段的工作是比较满意的.随着电脑下乡的推进,同方已经完成了对县城级渠道的开拓和部署.上半年,我们新增县一级的渠道有700～800家.下半年,我们的第二阶段工作是进行乡镇一级市场的渠道开发.这些都是按照我们的步骤来走的.的确,电脑下乡的出货比例在所有家电下乡产品中是比较低的,这与终端开票、补贴周期以及配套渠道的建设都有关系.其实厂商是利用这几个月不断地倾听渠道的声音,对自己的产品策略进行调整,以便更好地适应农村市场.

不过,在这一阶段的下乡过程中,也出现了很多诸如补贴产品利润低、渠道抵触等情况,这与县级市场渠道实力参差不齐、实力较弱也有关系,目前我们也在做一些调整.但这个不能指望一两个月就有改变,那是不可能的.

产品出样的状况,实际情况在改善之中,你说的情况确实有.之前厂商对这级市场支持力度还不够,乡镇和县城级别的渠道实力不够强大,所以出样也比较少,我们同时也在加大这方面的实力.

电脑报:从目前公布的数据来看,在IT利润如此薄的情况下,电脑下乡真的很划不来,甚至连惠普这样的品牌上半年的销售数字也不太好看.国产品牌为何领先于国际品牌?主要原因是哪些?

金欣:从短期来看,我们确实不如国产品牌领先.但是农村市场的开拓是一次长跑,比拼的是实力和耐力,只有稳扎稳打,长期耕耘,才会有收获,比如我们在安徽建立的第一个“电脑之家”,以后还会在更多地方设点,这个投入产出是不能按照销售数字衡量的.实际上,我们的投入刚刚开始,我们看重的是7亿农民的大市场需求,而不是现在的多少台电脑的销量.

姬浩:可以分几个方面来看,作为国产电脑品牌,同方早在几年前就发现了城乡市场的巨大潜力.同方电脑把城乡市场当做一个新兴市场来看待,在早期就做了相应的准备,比如说我们早期的销售网络、服务体系、针对性的产品,在前几年的时候已经打下了基础.相应的一些资源、体系的能力、运作的经验,早期已经经过市场的锤炼.

电脑报:经过这几个月,你们感触最深的是什么?下乡渠道究竟怎么做才行?

姬浩:得渠道者得市场.下半年,我们第二阶段的计划是将同方的渠道铺设到乡镇一级的市场去.渠道建设不是说开一家店就行了,关键是相应的售后、配送、渠道培训体系都要跟上.我们一直在为渠道而战,前面的半年做了很多看不见的工作,下一步还将继续一步一个脚印稳扎稳打地推进.当然,更重要的是对渠道资源的支持,我们目前已经在开拓一些新兴的渠道方式,比如乡镇一级的电器连锁公司.从个人来看,我是很看好电脑下乡在寒促中的表现.

张晓鹏:渠道!渠道!还是渠道!这是我们感触最深的地方,为何我们会看到一些中标企业在下乡中的渠道和动作很慢,甚至一些只有一两款电脑中标的厂商,在区域的销售中几乎看不到.这都是因为渠道还没有沉下去.电脑要下乡,厂商就应该静下心来把渠道一点一点地做好.这与一、二级城市的耕耘完全不一样.

金欣:电脑下乡,一个地方一个景.差异非常大,就算是村与村之间也有很大的差异.这点是我感触比较深的.现在农村市场还处于一个刚刚启动的阶段,我们将采取动静结合的方式来推进,比如说在进行大篷车、电脑之家活动的同时,将更多的销售团队和服务点带到农村.我们希望通过层层的深入让农村消费者更方便地买到电脑,比如说通过网络、3C卖场,以及其他合作伙伴.■